Melek Yatırımcı vs Şeytan Yatırımcı

Kapgel.com un analizini yazdığımda, getir.com un analizini de yazacağımı söylemiştim ama olmadı. İşler yoğundu bahanesinin arkasına sığınmak istemiyorum. İki kere başladım ama yazıyı bitirip okuyunca tam derdimi anlatamadığımı gözledim. Üçüncü kere başlayayım o zaman.

Bu arada bir İspanyol firması olan glovo’da Türkiye pazarına girdi. Temel olarak aynı işi yapıyorlar.

Hadi o zaman azıcık tarihçe ve kurucu analizi yapalım. Kurucuların profili acayip benziyor.  İki firmada 2015 yılında kurulmuşlar. Glovo’nun şu an itibarı ile Türkiye dahil 24 ülkede faaliyeti var. İnanmayacaksınız belki ama şu ana kadar 150 milyon Euro yatırım elde etmişler. Bu yatırımla İspanya dışında 23 ülkede start-up gerçekleştirmişler. İstanbul’da başarılı olacaklar mı? Bence olamayacaklar.

Getir.com başarılı oldu mu? Bir sürü ödül aldı, eminim bir sürü yatırımcıdan (glovo kadar olmasa da) bir sürü yatırım aldılar. Kurucu ortak Nazım Salur Mart 2016 da (kuruluştan 7 ay sonra) yapılan bir söyleşide 2017’den önce 3 ülkeye açılacaklarını söylemiş. (San Francisco, Dubai ve Londra) İşin gerçeğine bakılırsa 2019 itibarı ile henüz Ankara’ya bile açılamadılar. Bu sebeple başarılı olduklarını söyleyemiyorum. Peki ama neden? Bu kadar reklam harcaması, bu kadar araç ve insan yatırımı, bu kadar teknoloji…

Her zamanki gibi rakamlar her şeyi açıklayacak. Önce Sn. Nazım Salur’un yaptığı söyleşide verdiği rakamlara bakalım. Verdiği rakamlar şunlar. Hafta içi günde 2 bin hafta sonu 3 bin teslimat yapılıyor. Merkez ofiste 80 personel var, 50 araç, 100 motosiklet ve 50 yaya kurye olduğunu söylüyor. Toplam personel sayısı 500 olmuş. (Ben 280 kişi saydım, diğer 220 kişinin nerede çalıştığını çözemedim. Şube yöneticisi, şube sekreteri, çaycı falan olsa olsa 50 kişi olur. Onun için kalanları hesaba dahil etmeyeceğim.)

Bilgiler doğruysa ayda yaklaşık 65.000 teslimat yapılıyor. Her birinden 5 TL teslimat ücreti alınsa, teslimat cirosu aylık 325.000 TL olur. Her teslimatta 25-30 TL ciro yapıldığını söylüyor Sn. Nazım Salur. Her satıştan %20 kazanılsa, 390.000 TL de oradan para kazanılır. (Bu arada net %20 kar çok kolay bir iş değil, onu da belirtmem lazım) Aylık ciro oldu mu 715.000 TL. O zaman masraflara bakalım şimdi.

80 ofis personeli: 320.000 TL

250 saha personeli: 875.000 TL

Depo kiraları, akaryakıt, trafik cezaları, kırtasiye ve bunun gibi bir sürü gider olmadan aylık yaklaşık yarım milyon zarar ediyor Nazım Salur’un verdiği rakamlarla. Amortisman ve finansman giderlerini dahil etmedim dikkat ettiyseniz. Bu arada televizyon reklamları da bedavaya yapılıyor varsaydım.

Bir haber daha var. Ocak 2018 tarihli. Getir’in cirosu yıllık 100 milyon lirayı aştı diye. Araç sayısı 200 ü aşmış, motosiklet sayısı 400 ü aşmış. Yaya kurye sayısı yok (ki çok anlamlı, doğruyu bulmuşlar kendi modelleri içinde.) Dağıtım merkezi sayısı 62 olmuş. Merkez personeli söylenmiyor. Burada bahsedilen ciro dağıtım cirosu+ satış cirosu. Onu da göz önünde bulundurun lütfen. Merkez personeli gene 80 olsa bile aylık personel maliyeti olmuş 3 milyon TL. 62 dağıtım merkezi kiraları ve sabit giderleri 500.000 TL civarında olur. 600 araç amortismanı ve finansman giderleri en az 500.000 TL tutmaz mı? Her araç günde ortalama 50 km yapsa, 100 km de 6 lt yaksalar 300-400 bin aylık akaryakıt gideri olur. Buna ilave olarak finansman, yönetim ve pazarlama giderlerini aylık bir milyon olarak ekleyelim. Toplam yıllık gider 65 milyon TL olur. 100 milyon toplam cirodan ne kadar kar edebilirsiniz? Sonunda alıp sattığınız su, cips çikolata. Yemek işine girdiler bu yılın başında. Hayırlısı olsun diyorum ve hesap yapmayı reddediyorum.

Söylemek istediğim şey, melek yatırımcı denilen kişiler ve onların danışmanları bu hesaplamaları yapmıyorlarsa ne yapıyorlar? Bildikleri “Lojistik” istikbali olan bir sektör. Bilmedikleri, İstanbul’da “dağıtım” yapmak. Artık melek yatırımcıları emekli etmeli ve şeytan yatırımcılara şans tanımak lazım diye düşünüyorum.

kapgel.com

Öncelikle bir özür boçluyum. Yarın demiştim ama o kadar çok iş girdi ki araya..

Kapgel ile başlayalım yapılabilirlik analizine…

Motor kurye kullanmaya karar verilmiş. Bunun için yapılması gereken şey İstanbul’u Bölgelere ayırmak. Her bölgede belirli sayıda kuryenizin olması lazım. İstanbul bu açıdan bence 50-60 bölgede halledilebilir bir şehir. Analizimizi bir bölgede yapalım, çünkü uygulamamız bu modeli çalıştırmaya uygun. Yani verimsiz bir bölgeyi “çat” diye kapatabilirsiniz. O bölgedeki bir kullanıcınız, uygulamayı açtığında, “Size yakın bir kurye bulunmamaktadır” mesajıyla karşılaşır ve kaderine küser. (Yatırımcı için iyi bir özellik olabilir ama yatırım için çok kötü puan!)

Neyse, analize devam edelim. Bir bölgeyi 2 ya da 4 motor kurye ile yapmaya karar verdiniz. 2 kurye kullanalım. Bölgeyi kuzey-güney olarak bölelim. Kullanıcınız uygulamayı açtığında kendisine yakın kuryeyi gördü ve siparişini verdi. Siparişin kaç paralık bir sipariş olduğunun önemi yok. Kuryeniz ürünü satan dükkâna gitti, parasını ödeyip siparişi aldı ve müşterinize götürdü. Siz de 5 TL hizmet bedeli tahsil etti. Dükkândan aldığı fişi de müşterinize teslim etti. Siz, ciro hanenize 5 TL yazdınız. Bu 5 TL nin iş akışına bakmak lazım değil mi? Bakalım o zaman…

Bu kurye bir günde kaç teslimat yapabilir? Bu modelde kuryenin her bir sipariş için 20-50 dakika harcaması gerekir. Detaylı inceleyelim mi?

Sipariş mesajı geldi, okudu anladı. 2 dakika. Gitti siparişi verdi. 7 dakika diyelim mi? Aldı, size getirdi 30 dakika…  30 dakikadan önce yapabileceğine inananlar yakında kuracağım “Wishfull Thinking” derneğine üye olsunlar.

8 saatlik bir çalışma diliminde bir kurye %100 verimle İstanbul’da 10 ila 24 teslimat yapabilir. Yani günlük cirosu 50 ila 120 lira arası olabilir. 10 ila 24 dememin sebebi İstanbul’un coğrafi yapısı. Kadıköy’de, elinizde yeterli adres varsa 50 teslimat bile yapabilirsiniz. Ama Çekmeköy’de durum değişir. Bir siteye girebilmeniz bile 10 dakika sürer.

Bu %100 verimle mümkün olabilir. Ne yazık ki gerçek hayatta %100 verim mümkün değil. Müşterilerden günde 24 sipariş alsanız bile bu siparişler hep üst üste gelirler. O sırada kuryeniz bir dükkânda diğer müşterinin siparişinin hazırlanmasını bekliyor olur.

Gerçekçi olmak gerekirse bir kurye bu sistemde en fazla 15 teslimat yapabilir. Yani günlük ciro 75 lira. Aylık ciro ise 2.250 TL. Motor kurye maliyeti… en az 2.500 TL. Battınız yani. Bu hesabı firmanın lojistik yetkilisine anlattığımızda, “2 yıllık zarara dayanmayı göze aldık.” demişti. Bir kuryenin bir seferde birden fazla teslimat yapabileceğine inanıyordu. Yani, bir kurye 4 siparişi aynı anda alacak, 40-50 dakikada 4 teslimat birden yapabilecekti. Olur mu, siz karar verin. Ben bu işin olurunu göremedim ne yazık ki… Meleklerin yatırım yaptığı bir iş oldu.

Şimdi gelelim getir.com’a. Analizi daha zor bir senaryo. Her hizmetten 5 TL alıyorsunuz. Ayrıca sattığınız her üründen belirli bir yüzde kar ediyorsunuz. Bazı ürünlerde %5 bazı ürünlerde %50 olabilir bu marj. Ancak (benim hiç sevmediğim) stok maliyeti işin içine karışıyor. Stok tutmak zorunda olmak beni çok geriyor. Depo hırsızlığı uzmanlığım! Yanlış anlamayın lütfen “Depo yönetim Yazılımı” yazıyorum ondan…

Üstüne üstlük, (gene sevmediğim) yatırım faktörü var. Kapgel örneğinde motor kurye kiralanıyordu. Yani yatırım maliyeti sıfırdı.

Getir örneğinde ise araç yatırımı ve sürücü çalıştırma seçilmiş gibi göründü gözüme. Analiz azıcık daha karmaşık olacak hazır olun. O da bir sonraki yazı! 😊 (Yarın demeye korkuyorum…)

İyi fikir o kadar iyi mi?

getir.com vs kapgel.com için bir kıyaslama yazısı…

Bazı yazıları yazmak çok zor oluyor. Birisi alınır diye dertleniyorum bazen, diğeri kızar da bana saydırır diye istemiyorum çoğu kez. “Doğruları söylemek lazım!” diyen büyüğümü dinlemek zorundayım.

Bu yazı(lar) üç yıldır aklımda. Yazmadım, yazamadım. Yaşlandıkça insan, zarar vermekten korkuyor. Kimseleri kararından döndürmek değil benim için zarar. Biliyorum ki, insanlar yanlış yaparak öğrenir. Korkum birisinin tekerleğine çomak sokan birisi olarak görülmek… Yanlıştan döndürmek asıl benim amacım. 3 yıl önce yazsaydım bu yazıyı… Neyse, boş konuşmak benim işim olmadı hiçbir zaman…

İki fikir var önümüze gelen. İkisini kıyaslayıp, hangisinin daha çok kazançlı olacağını analiz edelim.  İki fikir de bir ihtiyacı karşılayıp para kazanmak istiyor.

İhtiyaca bakalım…

“Bir paket cips, bir şişe de kola olsa… Markete gidip alabilirim, ama bir uygulama olsa, ben uygulamadan sipariş versem, bana getirseler, onlara da bu hizmetin bedelini ödesem.”

Böyle düşünen kimse var mı? Vardır illa ki.

Bu ihtiyacı gidermek için iki girişim başlatıldı 3-5 yıl önce.

Hadi isim verelim… Birisi http://www.getir.com, diğeri http:// www.kapgel.com. İkisinin de verdiği hizmet aynı. Bir ihtiyacınız var. Bu bir damacana su olabilir. Bir gofret olabilir. Veya başka bir şey. Siz bir uygulamayı indiriyorsunuz. Üye olduğunuzda bir ödeme platformu tanımlıyorsunuz. Bu platform genellikle “kredi kartı” oluyor ama sanal kart da olabilir, nakit ödeme kartı da olabilir, ki zaten bu arkadaşlar dolandırıcı değiller. Uygulamadan sipariş verdiğinizde, sipariş verdiğiniz ürünlerin bedeli kartınızdan tahsil ediliyor ve ilave olarak bir hizmet bedeli de sizden alınıyor. Bu hizmet bedeli de 4-5 TL gibi çok cüzi bir miktar. Ödenir mi bu hizmet bedeli? Tabi ki ödenir. Ödemeyecek olanlar uygulamayı indirmesin zaten!

İki fikir, iki ayrı uygulama başlatıyor adlarına uygun olarak.

Getir.com bir ürün yelpazesi oluşturuyor. Bu ürün yelpazesi, içme suyundan, deterjanlara, dondurmadan cipslere, kolalara kadar, kendi satın alıp, sattığı ürünlerden oluşuyor. Akıllı görünen bu stratejinin püf noktası, satacağı her üründe kazanılan hizmet bedeline ek olarak sattığı her üründen belirli bir yüzde kazanması. Yani, bir teslimat yaptığında kazanacağı 5 liraya ek olarak, (100 liralık ürün teslim ettiyse) %10 dan 10 lira daha kazanması. Tabi ki, her tatlı kazancın, acı bir bedeli vardır. Bu 10 lirayı kazanmak için stok tutmanız gerekir. Stok tutmak, finansman gideri yaratır. Doğal hırsızlar yaratır.

Buna karşılık, kapgel.com, daha farklı bir yaklaşımı benimsedi. Her şeyi satıyorlardı. Stok tutmuyorlardı. Pratik olarak, onların listesinde olan her şeyi sipariş verebiliyordunuz. Listelerine bir gün X marka parfüm alıyorlardı. Siz sipariş verdiğinizde kuryeleri o parfümü istediğiniz dükkândan alıp size getiriyordu. Bu hizmetin karşılığında siz sadece hizmet bedelini (ki o da 4-5 lira) ödüyordunuz.

Açıkçası, fikirler iyiydi. Ama sonuçları nasıl olacaktı öngöremiyordum. O zamanlar bunun rakamsal analizini yapmıştım. İki fikir de batar sonucuna varmıştım. Ancak Getir.com bir ödül kazandı (Yılın girişimi falan gibi) kapgel.com un fikir babası kendini öldürdü. Benim de tadım kaçtı açıkçası… Yazmadım, yazamadım.

 Yarın iki fikrin yapılabilirlik analizini yazacağım.