Ajlan, Yaşar’ın etkisi ve yardımı ile farklılaşmak istiyordu. Çünkü standart kargo göndericisi ayrıydı, büyük müşteriler farklıydı. Standart kargo müşterisi çalıştığı kargo şirketini büyümeye zorluyordu. Çok hızlı büyümek kontrolü çok zorlaştırıyordu. Çanakkale’de bir şube açmak ile Biga’da bir şube açmak şirkete aynı maliyeti getiriyordu ama ciro artışı gelen maliyet kadar fazla olmuyordu. Yani, Biga şubesi maliyet açısından sıkıntı oluyordu. Standart kargo müşterisinden uzak kalınması gerektiğini düşünüyordu Ajlan.
Oysa Celal Aras çok farklıydı. Aras kargonun bir bölge müdür yardımcısı ile mülakat yaptığımda söyledikleri beni çok şaşırtmıştı. Aynen aktarıyorum.
“Celal beyle sorumlu olduğum Trakya bölgesini gezdiğimizde, her gördüğü sokak lambasının altına şube açmamı istemişti. O kadarını beceremedim ama ertesi hafta üç yeni şube açmıştım.”
Şube açmak o kadar kolay bir iş değildir. Bir yer kiralayacak, kiraladığınız yere 2 telefon alacak, elektrik ve suyunu bağlatacaksınız. Güvenilir bir şube müdürü işe alacaksınız, bir sekreter bulacaksınız, en az 2 kurye işe almanız gerek, Bir de kamyonet ve şoför bulacaksınız. Bu personeli eğiteceksiniz. Merkezden satın almasını yaptığınız faks makinası, mobilyalar, el terminalleri, yazıcıları, kırtasiye malzemelerini o şubeye göndereceksiniz. Araç organizasyonunu da değiştirmeniz gerek ki o şubedeki kargoları alasınız ve dağıtacağı kargoları o şubeye ulaştırabilesiniz. Hiç tanımadığınız ve sizi hiç tanımadıkları bir il ya da ilçede çok zordur bu.
Günümüzün gençleri nedense beceremezler bunu.
Ajlan mecbur kalmadıkça şube açmazken Celal Aras her yerde şube açıyordu. Ajlan ve Yaşar’ın hedefi sadece büyük firmalardı.
Büyük firmalar raporlama istiyordu. Verilen sözlere uyulmasını istiyorlardı. Kargoyu aldığınızda ne zaman teslim edeceğinizi bilmek istiyorlardı. “3 gün sonra teslim ederim.” cevabınızı rahatlıkla kabul edebiliyorlardı. Hiçbir zaman “Rakibiniz 2 günde teslim ediyor, iki günde teslimat isterim.” demiyorlardı. Oysa standart kargo müşterisi bunu istiyordu. Büyük firmalar üç günde teslim edeceğinize söz verirseniz dört günde teslim etmenizi kabul etmiyorlardı.
Bilinmezlikten nefret ediyor, hayatlarının yönetilebilir bir hayat olmasını arzu ediyorlardı.
Biz de bu kültürden geldiğimiz için uluslararası büyük şirketleri ikna etmekte hiç zorlanmadık. Şirketin portföyü her geçen gün büyüyordu. Problem sadece raporlama değildi. Kargo şirketleri, her gönderiye bir fatura kesiyordu. Ay sonunda tüm faturaları müşteriye gönderiyor ve ödeme istiyorlardı. Express Kargo müşterinin sesini duydu ve irsaliye ile sevkiyat yapmaya başladı. Ay sonunda ekinde listeyle sadece bir fatura gidiyordu müşteriye. Bu bile önemli bir farktı. Bir ayda 1.000 fatura onaylamak ve sisteme girmektense, tek fatura onaylamak ve sisteme girmek tercih sebebi oluyordu. Bugün tüm kargo firmaları irsaliye ile taşıma yapıyor. Demek ki, iyi bir değişiklik yapılmış.
Buradaki sihri belki de azıcık daha detaylandırmak lazım…
Daha önceki yazılarda kargo fiyatlandırmasından bahsetmiştim. Fiyat üç unsurdan oluşur. Adresten alma,
taşıma
ve adrese teslim etme.
Bugün bir kargo şirketine telefon edin ve bir paketinizin olduğunu, gelip almalarını söyleyin. Hiçbir kargo şirketi kolinizi gelip almaz. Niye? Özellikle İstanbul’da bunun maliyeti o kadar yüksektir ki. Oysa uluslararası büyük bir şirket aynı kargo şirketine telefon edip aynı talebi iletirse, koşa koşa giderler. Çünkü o firma bir kerede yüzlerce gönderi verir.
Sizin adresinize geldiklerinde diyelim ki, 10 TL harcarlar ve tek bir gönderi alırlar. Büyük firmaya gittiklerinde gene 10 TL harcarlar ama 10 gönderi alırlar. Gönderi başına adresten alma maliyeti 1 TL olur.
Taşıma maliyetini değiştiremezsiniz. Kamyonlarınız dolu olduğu sürece tüm firmalarda taşıma maliyeti aynıdır. Ama adresten alma maliyetini büyük firmalarla çalıştığınız zaman düşürebilirsiniz. Aynı şekilde adrese teslim maliyetlerinizi de düşürebilirsiniz. Bir adrese bir koli teslim ediyorsanız da 10 koli teslim ediyorsanız da maliyetiniz hemen hemen aynıdır. O zamanlar Express kargo bunu keşfetti ve sektörü değiştiren bir kavram üretti.
KFL! Yani Koli Fiyat Listesi.
Anlamı şuydu. Ben senden bir koli alırım Bölgelere göre ve kolinin büyüklüğüne göre teslim fiyatım sabittir. Yani “Ankara’ya 30 kilo olan bir kolini 30 TL ye götürürüm, sen de maliyet hesabını kolayca yaparsın.” diyorduk. Kargo şirketlerinin fiyat listesine göre o koli faturası 60 TL oluyordu. Yani bir koli verirse müşterinin maliyeti yarı yarıya düşüyordu. Ancak müşteri bir adrese 100 koli verirse bize ödediği para 6000 TL oluyordu, oysa kargo fiyat listesine göre ödeyeceği fiyat 2000 TL oluyordu. Müşteri tek bir koli gönderdiği zaman karlı oluyordu, ama tek adrese 3 koliden fazla gönderdiği zaman biz karlı oluyorduk. Bizde sadece tek gönderi hacmi büyük olan müşterileri hedefliyorduk.
Express Kargo o dönemde çok büyüdü. Bütün büyük müşterileri Yaneks adı altında topladık. Küçük hacimli müşterileri kargo operasyonuna devrediyorduk.
Ancak, senelerdir aynı şekilde çalışmaya alışmış yüzlerce çalışanı olan bir çark bizim istediğimiz şekilde çalışmakta büyük sıkıntılar yaşamaya başlamıştı.
Gençler hatırlamaz ama o zaman çok yüksek enflasyonla yaşıyorduk. O zamanın şirketlerinin finansal yönetimi bugünden çok farklıydı. Gençlerin çok anlayacağını sanmıyorum ama yapılanı anlatayım. Yıllık enflasyonun %80 olduğu günlerden bahsediyoruz. Günlük enflasyon %0,22 olur. Doğal olarak, faiz de enflasyondan birkaç puan yüksek olmaya çalışıyordu. Yani 100.000 TL maaş ödemeniz varsa, ve bu ödemeyi o gün yapmayıp, repo yaparsanız gecelik kazancınız 2.200 TL oluyordu. Bu 100.000 TL ödemeniz çalışanlarınızın maaşı ise, maaşları 45 gün geç öderseniz aslında maaşları bedavaya getirmiş oluyordunuz.
Bütün patron şirketleri böyle çalışıyordu. Üstüne üstlük bunun inanılmaz bir yan etkisi vardı. İçeride bu kadar maaşı olan işçiler içerdeki parasını terk edip istifa edemiyorlardı. Ancak böyle bir haksızlık ettiğiniz zaman doğal (ya da ilahi) adalet yerini bulur. İşçiler şirketten hınçlarını kolilere kötü davranarak, ya da teslimatları geç yaparak çıkartıyorlardı. Hiçbir çalışan şirketin kârını umursamıyordu. Gün geçtikçe bu sorun kemikleşiyordu. Maaşları gününde ödemeye gayret etmek işçileri memnun etmiyordu artık, malum ata sözümüz vardır, “Kırılan ekmek kaynamaz.” diye. Maaşları gününde ödemek hizmet kalitesini iyileştirmiyordu ve patron faiz geliri kaybediyordu. Yaşar istediklerini yapamayacağını anlayınca Express Kargo’dan ayrıldı, daha sonra onun işe aldığı hemen hemen herkes ya ayrıldı ya da ayrılmaya zorlandı. Ben de ayrılmaya karar verdim, çok zor bir konuşma oldu. Ajlan ayrılmamı hiç istemedi. Ama benim devam edecek gücüm ve isteğim kalmamıştı. Sonuçta helalleştik.
Bu noktada sektörde çok önemli gördüğüm bir şeyi paylaşmak istiyorum. O dönemde Express Kargo’da birlikte çalıştığım kişilerden bazılarıyla başka şirketlerde tekrar birlikte çalıştım, hiç başımı öne eğdirmediler. Arkamdan da kötü bir söz söylendiğini hiç duymadım. Bunu bana hiç birlikte çalışmadığım Express Kargo’nun genel müdürlüğünü yapmış olan Mustafa söyledi ki iş hayatımda aldığım en büyük iltifattır. Kargo sektörünün doğası, gideni kötülemektir. Gelene yaranmak için şarttır bu. Bu sebeple, tüm birlikte çalıştığım insanların bir tanesinin bile, yeni gelenlere yaranmaya hiç aldırmaması, feleğin beni sevdiğini gösteriyor.